W życiu zdarzyło mi się kilkakrotnie zmieniać miejsce pracy. Obowiązkowy instruktaż jak bezpiecznie poruszać się w ciągu komunikacyjnym, poprawnie dosiadać biurka i obsługiwać ekspres do kawy przechodziłam w ramach szkoleń BHP wielokrotnie. Wstępnie i okresowo.

Zawsze miałam dobre relacje z ekspresem, lubiliśmy się. On prosty w obsłudze, ja otwarta i entuzjastyczna. Z biurkiem było optymalnie, ze schodami podobnie. Nie przeszkadzał mi nawet fakt, że ostatni układ bardziej ciągnął mnie w dół niż w górę ;).

Za to w relacjach z ludźmi bywało różnie. Czasem zupełnie nie sprzęgało. Pojawiały się smutek, złość, rozczarowanie i rezygnacja. Również z pracy.

Dziś stawiam tezę, że nie ma takiej ‘międzyludzkiej niekompatybilności’, której nie dałoby się przekuć, a właściwie przebudować w wartościową relację.

Każdy może zostać budowniczym. Twórcą, kreatorem tudzież innym architektem dobrych relacji. Na szczęście można się tego nauczyć. Najlepiej zacząć od odkrywania siebie. Poznanie własnego stylu myślenia to dobry krok w tym kierunku. Odkąd wykorzystuję w swojej pracy model FRIS, sukcesywnie i z radością poszerzam grono sFRISowanych budowniczych. Uważam, że dobre relacje mają niezwykłą moc zmieniania świata na lepszy. FRIS mi w tym pomaga, jest prosty, praktyczny i…działa.

Alicja lepiej dogaduje się z Piotrem. Zrozumiała, że po prostu szkoda mu czasu na bicie piany, do aromatycznego latte, oczywiście:). ‘Small talk’ to kompletnie nie jego bajka, woli złapać naprędce mocne espresso i gonić swój cel. W pośpiechu może nawet nie zauważyć, że Alicja stoi obok. Co nie zmienia faktu, że oboje świetnie się dogadują.

Ewa nauczyła się nie naciskać, gdy Piotr ‘zawiesza się” przy kawiarce. Nawet nadmiernie nie zagaduje, czeka cierpliwie i przygląda się z zachwytem jak rurka do spieniacza znów staje się drożna, a czerwona dioda ‘clean’ w magiczny sposób zmienia kolor na zielony. Docenia. Również to, że dzięki Piotrowi ekspres nagle zyskuje na wartości. Okazuje się bowiem, że ma jeszcze opcję cappuccino, której nikt wcześniej nie zauważył:).

Jeśli po kawę wpadnie równocześnie Magda i Ola istnieje ryzyko, że obie będą musiały zostać po godzinach. Zainspirowane dźwiękiem mielonych ziaren, mogą nagle wpaść na pomysł porywającej formuły nowego szkolenia, którą koniecznie trzeba będzie przegadać. Trochę im zejdzie przy tej kreacji. Niestety, w tym samym czasie macchiato zdąży wystygnąć, a bieżąca, mniej twórcza robota będzie leżała odłogiem;)

Kiedy wchodząc do biurowej kuchni widzę Edytę,  mam poczucie jakbym trafiła szóstkę w Lotto. Nie tylko zaproponuje mi kawę, bo przecież właśnie robi dla siebie, ale mogę jeszcze liczyć na ciastko i troskliwe zapytanie, czy szczeniak wciąż tęskni, gdy zostaje sam w domu. Edyta to dla mnie Partner idealny.

Wracając do BHP, bezpieczeństwo i higiena w miejscu pracy to również, a może przede wszystkim umiejętność zadbania o siebie nawzajem. Zdrowe, wpierające relacje to najlepsze źródło motywacji, satysfakcji i (co nie bez znaczenia dla biznesu) skutecznej współpracy w zespole. Każdy z nas jest inny. Świadomi swoich mocnych stron i własnych niedoskonałości, możemy stworzyć naprawdę zgrany team. Poza tym, fajnie być budowniczym.

#BudowniczyDobrychRelacji

Po pierwsze, może ją praktycznie wykorzystać w w swojej codziennej pracy. Analiza transakcyjna w prosty sposób nazywa i opisuje złożoność myśli i zachowań człowieka. Rozwija samoświadomość, pozwala lepiej zrozumieć innych oraz daje cenny wgląd w złożoność relacji interpersonalnych.

O tym jak ważna jest relacja w kontekście edukacji mówi się coraz głośniej. Rozumiem to doskonale jako coach i nauczyciel. I chociaż jako coach nigdy nie jestem nauczycielem, jako nauczyciel zawsze jestem coachem. Mam to szczęście, że w swojej nauczycielskiej praktyce mogę łączyć jedno i drugie. W zasadzie, coaching i teachnig łączą się samoistnie, w obu najważniejsza jest relacja. Bez dobrej, wspierającej relacji nie ma procesu coachingowego i nie ma uczenia się. Przekonuje się o tym coraz więcej nauczycieli, którzy w imię budowania dobrych i wartościowych relacji z uczniami mają chęć i odwagę pytać siebie: “Czy moja klasa jest miejscem do którego uczniowie chętnie przychodzą i w którym czują się bezpiecznie? Czy ucząc się chętnie podejmują próby i nie boją się popełniać błędów? Czy potrafią mówić otwarcie o tym co czują i myślą? W jaki sposób okazuję uczniom swoje zainteresowanie? Czy zawsze odnoszę się do nich z troską, szacunkiem i zrozumieniem?”  Przyznaję, że jako nauczyciel, nie na wszystkie pytania mogę szczerze odpowiedzieć,“tak”. Codziennie wpadam w pułapki własnych niedoskonałości, mam na koncie całe mnóstwo niepoprawnych zachowań, nieudolnych gier, przerwanych transakcji i empatycznych porażek. Jestem tylko człowiekiem, daje sobie prawo do słabości, ale jednocześnie nie zwalnia mnie to z odpowiedzialności za pracę nad sobą. Stąd moja fascynacja analizą transakcyjną, stworzoną przez amerykańskiego psychiatrę Erica Berne’a.

Pierwotnie rozwijana jako szkoła psychoterapii, analiza transakcyjna w obszarze edukacji jest w Polsce wciąż mało znana, jednak projekty realizowane w różnych krajach na świecie potwierdzają, że przyglądanie się sytuacjom pedagogicznym z perspektywy stanów Ja, pozycji życiowych, transakcji, gier czy skryptów, przyczynia się do lepszego poznania i zrozumienia siebie, uczniów oraz samego procesu uczenia się i nauczania.

Na początek spójrzmy co dzieje się w klasie przez pryzmat dwóch kluczowych koncepcji AT; stanów Ja i znaków rozpoznania.

Stany Ja – podstawowa i najważniejsza koncepcja analizy transakcyjnej, która daje cenny wgląd w postawy i zachowania jakie najczęściej przyjmujemy w relacji z uczniami. Model funkcjonalny Stanów Ja pozwala zaobserwować czy umiejętnie, adekwatnie do sytuacji wykorzystujemy różne Stany Ja. Świadomość Stanów Ja oraz elastyczność w ich wykorzystywaniu, pomaga nam w wielu aspektach naszej pracy, pozwala utrzymać dyscyplinę w klasie, udzielać pomocy i wsparcia w sytuacjach, gdy uczeń ich potrzebuje, otwiera na poszukiwanie nowych rozwiązań, czy wreszcie chroni przed wymiernymi lub psychologicznymi stratami, które mogą przyczynić się do pogorszenia naszych relacji z uczniami.

Znaki rozpoznania – w swojej teorii Berne określił, że jedną z najsilniejszych potrzeb człowieka, jest potrzeba bycia zauważonym. Niezaspokojona, zaburza zdrowe funkcjonowanie, dlatego przejawy złego zachowania w klasie są często sposobem, w jaki uczniowie próbują zwróć na siebie uwagę nauczyciela. Nawet negatywny znak rozpoznania, jest bowiem lepszy niż jego brak. Wszystkie znaki rozpoznania jakie dajemy uczniom mają dużą wartość rozwojową, bezwarunkowe wzmacniają samoakceptację i uczą wiary w siebie, warunkowe kształtują samoocenę, pozwalają ocenić własne kompetencje i możliwości. Nieświadomie i nieumiejętnie wykorzystywanie znaków rozpoznania nie sprzyja budowaniu relacji, może być dla uczniów bolesne i wpływać negatywnie na ich obraz siebie i świata.

Powyższe przykłady zaledwie sygnalizują temat edukacyjnej analizy transakcyjnej, ale mogą skłonić do tego, żeby sięgnąć po więcej. Zachęcam, bo warto.

#odRelacjiDoEdukacji

Students don’t care how much you know until they know how much you care.

Theodore Roosevelt.

Pozytywne relacje pomiędzy nauczycielem, a uczniami znacząco wpływają na osiągane przez uczniów wyniki. To fakt. Potwierdziły to zresztą badania przeprowadzone przez prof. John’a Hattie z Uniwersytetu w Melbourne. Relacja nauczyciel-uczeń w dużym stopniu kształtuje sposób w jaki uczniowie myślą o szkole, jak się uczą, jak zachowują, determinuje ich sukcesy i porażki. To dzięki dobrej, wspierającej relacji z nauczycielem, uczniowie chętniej i więcej się uczą, nie boją się podejmowania wyzwań, popełniania błędów i częściej proszą o pomoc.
Osoby poproszone o przywołanie w pamięci nauczycieli, którzy w pozytywny sposób wpłynęli na ich życie, odegrali w nim znaczącą rolę, od których naprawdę chcieli się uczyć podkreślają, że byli to nauczyciele z pasją, wspierający i inspirujący, którzy widzieli w nich potencjał, którego często oni sami nie potrafili dostrzec. Nauczyciele, dla których chcieli, a nie musieli się uczyć.
Trudno uczyć się od nauczyciela, którego nie lubimy. I nie chodzi o to, abyśmy, jako nauczyciele za cel postawili sobie ‘bycie lubianym’, a jako drogę do jego osiągnięcia uznali brak jakichkolwiek wymagań z naszej strony w stosunku do uczniów. Chodzi jedynie o to, żebyśmy z równą gorliwością jak rozwijamy nasze kompetencje przedmiotowe i doskonalimy warsztat, uczyli się budować i rozwijać zdrowe, wspierające naukę relacje z naszymi uczniami..

Przez większą część swojego życia, uczniowie słuchają jedynie nauczycielskich poleceń. Bywa, że czują się zaskoczeni i milkną gdy pytam ich o opinię. Jak się poźniej okazuje, wcale nie dlatego, że nie mają nic do powiedzenia, tylko dlatego, że oczekują ode mnie kolejnego rozkazu. Przyzwyczajeni do pracy metodą ‘kija i marchewki’ jako obowiązującego w szkole narzędzia motywacyjnego uczniowie często czekają na wytyczne dotyczące tego co, jak i na kiedy ma być zrobione. Nauczycielskie pytania służą głównie sprawdzaniu wiedzy, albo tego czy uczeń uważał na lekcji. W obu przypadkach chodzi o podanie prawidłowej odpowiedzi, co niestety sprawia, że pytania belfra są postrzegane bardziej jako zagrożenie niż zachęta do rozmowy.

Relacja nauczyciel – uczeń jest z założenia asymetryczna. Łatwo ulec pokusie, że nauczyciel wie więcej i może więcej, a to niestety nie sprzyja ani relacji ani edukacji.  Z jednej strony, oczekujemy od uczniów większej odpowiedzialności, z drugiej nie przestajemy instruować i nakazywać, skutecznie im ją odbierając.  Jako nauczyciele, lubimy kontrolować sytuację, tak jest szybciej i łatwiej, przecież cele przedmiotowe muszą być zrealizowane.. Jest jeszcze jedna kwestia, przekazanie odpowiedzialności niesie za sobą ryzyko, bo pozostawia uczniom wolność wyboru. Musimy im zaufać, a to budzi nasz niepokój i odbiera poczucie władzy. Ryzyko jest jednak pozorne, bo przejęcie odpowiedzialności za sobie w magiczny sposób zmienia słowo ‘muszę’ na ‘chcę”. Uczniowskie “muszę” skrywa za sobą cichą rezygnację, niechęć i wewnętrzny opór. “MUSZĘ jest dla ciebie nauczycielu, CHCĘ jest dla mnie”.  Jako nauczyciele, szybko zapominamy, że źródłem wewnętrznej motywacji jest wolność wyboru.
Uwierzmy w naszych uczniów oraz ich możliwości, uczmy ich odpowiedzialności i wzmacniajmy wiarę w siebie. Nie bójmy się zaufać. Kiedy pomyślę o swoich uczniach jako przyszłych managerach, lekarzach, nauczycielach, czuję ogromną odpowiedzialność.  Zdaje sobie sprawę, że nasza szkolna relacja będzie miała wpływ na to jak, w dorosłym życiu będą zarządzać swoim zespołem, jak będą odnosić się do ludzi, czy będą mieli szansę stać się prawdziwymi liderami.

Potrafię odtworzyć tę historię o każdej porze dnia i nocy, perfekcyjnie, z najdrobniejszymi szczegółami. To bajka o dwóch siostrach i pytaniach o wszystko, którymi codziennie, ciekawe świata dziewczynki dręczyły swojego ojca. Tym krótkim opowiadaniem, 15 lat temu rozpoczynałam swoje szkolenia dla nauczycieli. Rozmawialiśmy wtedy o tym, jak ważnym i skutecznym narzędziem, w nauczaniu języka obcego jest storytelling.

Do dzisiaj zastanawiam się, dlaczego mój mózg wciąż kurczowo trzyma się tej opowieści, jakby jedno i drugie połączył ze sobą jakiś magiczny ‘super glue’. Dlaczego, pomimo natłoku nowych informacji, te ważniejsze zdążyły mi umknąć, a siostrzany story-bagaż od lat, mimowolnie okupuje moją, kurczącą się z wiekiem pamięć?

Nie wydaje mi się, że to zasługa samej historii, chociaż nie można jej odmówić zręcznej konstrukcji, humoru, przewrotności, pewnej uniwersalności, w której każdy może znaleźć jakąś część siebie.

Musiały zaistnieć inne mechanizmy, które doprowadziły to trwałej i nieuleczalnej storyinfekcji mojego mózgu. Jakie? Czysto chemiczne. Na poziomie fizjologicznym, mózg osoby słuchającej czy opowiadającej historie uwalnia koktail hormonalny, oksytocynę, dopaminę, kortyzol, który włącza emocje, angażuje i pobudza do działania. To dlatego, dzięki ciekawym historiom uczniowie szybciej uczą się nowego języka, a klienci chętniej sięgają do portfela, żeby kupić to, co mamy im do zaoferowania. Nie możemy uwolnić się od tych emocji, nie mamy na nie wpływu, fizjologia zawsze weźmie górę nad siłą naszej woli.

Na pewno każdy, kto miał okazję występować przed większą publicznością wie, że opanowanie przedprezentacyjnego stresu i zyskanie przychylności grupy to dwa najważniejsze wyzwania, z jakimi musi zmierzyć się mówca w pierwszych minutach swojego występu. Storytelling, to najlepszy sposób na skuteczne zarządzanie jednym i drugim. To dzięki swojej bajkowej narracji, mogłam w terapeutyczny sposób uwolnić się od tremy i poczuć, jak pomiędzy mną a grupą tworzy się nić sympatii, zaufania i otwartości na to co będzie dalej.

Im więcej emocji uda nam się zaangażować po obu stronach, tym silniejsza i trwalsza będzie relacja pomiędzy nami a historią, słuchającym, a tym który opowiada. Pamiętam, że były to jedne z moich najlepiej odebranych i najwyżej ocenionych szkoleń, w tamtym okresie.

Oczywiście, w przeciwieństwie do storytelllingu wykorzystywanego w nauczaniu, w biznesie nie chodzi o  zapamiętanie opowieści, trwałe zakodowanie struktur językowych, faktów, argumentów. W  biznesowym storytellingu chodzi przede wszystkim o zbudowanie relacji. Jednak sukces  jednego i drugiego czerpie ze wspólnego źródła. Jest nim układ limbiczny, obszar mózgu, odpowiedzialny za podbudzanie i angażowanie emocji, bez których nie ma zaangażowania, nie ma działania, nie ma efektów. To miejsce, w którym Simon Sinek lokuje swoje ‘dlaczego’ mówiąc, ‘People don’t buy what you do. They buy why you do it”.   Prowadząc wtedy szkolenia czułam, że moi słuchacze, parafrazując mistrza, ‘Don’t  learn because I teach. They learn why I teach’. I tego trzymam się do dziś 🙂

#GenerujemyDobreRelacje

Po 30 latach od napisania swojej książki ‘The 100 Best Companies to Work for in America’,  jej autor Robert Levering wrócił do tematu odwiedzając ponownie 20 firm, które znalazły się wówczas na liście Top 20 najlepszych miejsc pracy. Autor chciał dowiedzieć się, co tak naprawdę kryje się za sukcesem organizacji, uznawanych przez pracowników za doskonałe. Ciekawość Leveringa zaowocowała kolejną książką, ‘A Great Place to Work: What Makes Some Employers so Good and Most so Bad’. 

Dowiadujemy się z niej, że to co charakteryzuje wszystkie najwyżej oceniane firmy to, jak mówi Levering, ‘the spirit within these companies’. I dodaje, “Czułem go w momencie kiedy przekraczałem próg takiej firmy, to miejsce w którym pracownicy ufają ludziom dla których pracują, lubią tych z którymi pracują i są dumni z tego co robią”. Okazuje się, że wspólną cechą, wyróżniającą i determinują unikalną pozycję każdej z tych organizacji jest zaufanie.

Firma, której podstawowym filarem jest zaufanie otrzymuje dobre noty nie tylko od szeregowych pracowników. Levering podkreśla, że dobre firmy mają dobrych managerów, którzy pomagają i wspierają swoich ludzi w osiąganiu sukcesu. Z punktu widzenia dobrego managera, idealne miejsce pracy to takie które realizuje swoje organizacyjne cele, dzięki ludziom którzy dają z siebie to co najlepsze i pracują razem jako drużyna lub rodzina, w środowisku wzajemnego zaufania. To miejsce w którym pracownicy:

  • Mogą skupiać się na celach i angażować całą swoją energię w ich realizację.

Kiedy umysłów ludzi nie zaprząta wewnętrzna polityka firmy, niespójna i nieczytelna komunikacja, (czyli wszystko to co charakteryzuje miejsca pracy w których brakuje zaufania) całą swoją energię skupiają na wykonywanej pracy.

  • Mają odwagę i chęć wykazywać inicjatywę. 

W zdrowym środowisku pracy chęć dzielenia się twórczymi pomysłami jest naturalna. Zdaniem Leveringa, innowacyjność ma szanse rozwijać się jedynie w kulturze opartej na otwartości i wzajemnym zaufaniu.

  • Dorze współpracują z innymi pracownikami. 

Jeśli zaufanie jest spoiwem, które łączy ludzi ze sobą, pracownicy lepiej się komunikują, maja większą frajdę z pracy i poczucie, że należą do większej całości niż oni sami.

Jaki jest więc wspólny mianownik tego co nazywamy  ‘A Great Place to Work’?  Zaufanie. I choć wystarczy zdrowy rozsądek i trudno się z tym nie zgodzić, to stworzenie kultury pracy opartej na zaufaniu, otwartości, poczuciu dumy i radości z bycia jej częścią, wcale nie jest łatwe. Ale warto się starać, bo jak mówi Simon Sinek, ’Customers will never love a company until the employees love it first’.

#GenerujemyDobreRelacje

 

Intensywne trenowanie sprzedawców w myśleniu o produkcie w kontekście korzyści wynikających z jego stosowania jest od dawna wiodącą formą edukacji. Trzeba przyznać, że niesłabnąca popularność tej metody ma swoje racjonalne uzasadnienia, przynajmniej dwa:

  • Klient nie kupuje produktu ze względu na jego cechy jakościowe, ale korzyści jakie ów produkt może mu przynieść.
  • Ludzie zajmujący się sprzedażą mają naturalną skłonność do nadmiernego koncentrowania się na tym co sprzedają, skupiają się więc na cechach produktów, zapominając o korzyściach.

Ten edukacyjny fenomen nie ominął również mnie. Otóż “będąc młodą sprzedawcą’ byłam wielokrotnie ćwiczona w umiejętności odróżniania cech od korzyści. Moją ‘ulubioną’ formą były tzw. scenki, w których pod czujnym okiem managera i przy pełnej widowni współpracowników odgrywałam rolę ‘profesjonalnego’ sprzedawcy. Z rozbawieniem myślę o tym jak marne były to starania skoro, jak na ogarniętego i dobre rokującego sprzedawcę przystało, za cel stawiałam sobie umiejętne przełożenie cech na korzyści i szybkie zdobycie klienta;) Niestety klient, w którego wcielał się, skądinąd lubiany przeze mnie kolega z pracy miał zawsze nieodparte wrażenie, że bardziej interesowała mnie umiejętna prezentacja produktu niż on sam. Powiedzmy sobie szczerze, w rzeczywistości takie spotkanie byłoby moim pierwszym i ostatnim, a klient na pewno niczego by ode mnie nie kupił;) Oczywiście rozumieliśmy, że tego typu zadnia miały na celu wytrenowanie w nas konkretnych umiejętności i nigdy nie odzwierciedlały realnych sytuacji i rozmów z klientem.

Nie podważam wartości jaką jest wskazanie klientowi korzyści jakie wynikają ze stosowania produktu, zauważam tylko, że żyjemy w zupełnie innej rzeczywistości niż 20 lat temu, a nasz klient jest bardziej wymagający i bardziej świadomy swoich wyborów. Komunikacja skupiona na języku korzyści to dzisiaj za mało żeby wyróżnić się z tłumu i przekonać klienta, że to Ty i Twoja oferta jesteście najlepszym z możliwych wyborów.

Niestety, spora grupa konsultantów z którymi miałam okazję ostatnio pracować wciąż uważa, że wskazywanie na korzyści produktu to najlepszy, a wręcz jedyny sposób dotarcia do klienta. Prowadząc szkolenia, z jednej strony czułam na sobie ogromną presję spełnienia oczekiwań grupy i mówienia o produktach językiem korzyści, z drugiej miałam świadomość jak pospolita i mało wyróżniająca jest dzisiaj komunikacja oparta na języku korzyści. W przypadku kosmetyków to zaledwie kilku prostych, uniwersalnych dla wielu produktów określeń w gąszczu których trudno o wskazanie tego, co naprawdę odróżnia twój produkt od produktu konkurencji. O ile jeszcze składniki, technologie stanowią pewne cechy wyróżniające (tylko, że o ich nikt dzisiaj z klientem nie rozmawia) o tyle korzyści pozostają uniwersalne i wspólne dla wielu produktów. Mówiąc językiem korzyści, krem o działaniu liftungującym zawsze sprawi, że moja skóra będzie jędrniejsza, bardziej sprężysta, a zmarszczki wygładzone i widocznie zredukowane, niezależnie od tego czy znajdziemy go na półce Estee Lauder, Clarins czy Shiseido. Skupiając się wyłącznie na języku korzyści, konsultantowi jest zdecydowanie trudniej:

  • Zainteresować klienta ciekawym przekazem, zostać wysłuchanym i zapamiętanym. Język korzyści nie wyróżni nas z tłumu, będziemy jedynie powtarzać to co klient na pewno miał już okazję usłyszeć.
  • Zbudować i utrzymać trwałą, wartościową relację z klientem. Konkurencyjność rynku daje klientowi możliwość przebierania w ofertach. Jeżeli skupimy się tylko na produkcie, a zabraknie przestrzeni do wymiany wrażeń, emocji, możemy być pewni, że następna, atrakcyjna oferta skutecznie przekieruje naszego klienta do innej marki.
  • Uniknąć wrażenia, że próbujemy klientowi coś sprzedać. A ten zawsze będzie wolał pozostać w roli kupującego, dokonującego wyboru. Jeżeli nasza rozmowa pozbawi klienta tego wrażenia, nie będzie miał ochoty spotkać się z nami po raz kolejny.

Najlepsi sprzedawcy nie skupiają się dzisiaj na sprzedaży produktów. Potrafią opowiadać historie o marce, sprzedają jej idee, są ucieleśnieniem wartości marki z którymi klienci chcą się utożsamiać.  Jako konsument chciałabym, poza językim korzyści, usłyszeć od konsultanta coś co pozwoli nam wspólnie przejść na inny, wyższy poziom komunikacji. Może podobnie definiujemy piękno? Uważamy, że jest czymś więcej niż tylko wyglądem zewnętrznym i wieczną pogonią za uciekającą młodością. Może zgadzamy się co do tego, że piękno to uczucie, całe spektrum dobrych emocji, wobec siebie, wobec innych, uczucie którym warto się dzielić, najlepiej z całym światem, bo ten wcale nie jest dzisiaj taki piękny. Piękno jako antidotum na brzydotę tego świata, “Beauty vs the World” takim hasłem komunikuje się ze ze swoimi odbiorcami japońska marka Shiseido. Piękno jako źródło tego co dobre i przeciwwaga dla zła, brzydoty tego świata. Shiseido podnosi piękno do rangi pozytywnych wartości, które mogą zmieniać świat. Doskonale rozumie, że tym co pozwala dziś na zbudowanie trwałej relacji pomiędzy marką, a jej odbiorcami nie jest produkt, ale wspólne wartości, wspólna wizja lepszego, piękniejszego świata.

Opowiedz mi swoją historię, a ‘kupię’ Ciebie, Twoją markę, jej wartości, jej produkty.

#GenerujemyDobreRelacje

 

Żyjemy w świecie marek. Dziś nie ma już drogerii, obuwniczych, nawet sklepy spożywcze mają swoje coccinelle:) Jak zmieniło się pojęcie marki na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat? Czy synonimem tego co markowe wciąż pozostaje drogi przedmiot pożądania dostępny wyłącznie dla wybranych?  Okazuje się, że zarówno marka jak i to co uznajemy za luksus mają dziś zupełnie inne znaczenie.

Był początek lat 90, kiedy jako nastolatka po raz pierwszy w życiu odwiedziłam Paryż. Doskonale pamiętam ten przyjemnie ciepły, wczesnowiosenny dzień. Maszerowaliśmy ze znajomymi aleją Champs-Elysees z zachwytem chłonąc i głośno komentując nieznany, kolorowy świat, który nas otaczał.

W pewnym momencie, nie tylko wzrok, ale wszystkie moje zmysły powędrowały w kierunku szeroko otwartych szklanych drzwi perfumerii. To był moment w którym ‘markowy świat’ dopadł mnie z jakimś  niewyobrażalnym, nieznanym mi impetem. To co czułam było tak intensywne, że ta paryska emocja jest we mnie do dnia dzisiejszego. Miał wyraźny zapach drogich perfum i kolor soczystej czerwieni na ustach ekspedientki w białych rękawiczkach, która z uśmiechem witała wchodzącą do perfumerii elegancką kobietę w nienagannie skrojonej garsonce.  To był ‘Brand New World’, którego wcześniej nie widziałam i pamiętam, że kusił mnie wtedy równie bardzo jak onieśmielał..

Przyznaję, tamtego dnia zabrakło mi odwagi żeby przekroczyć jego progi. Wydawał mi się zbyt odległy, czułam, że do niego nie pasuje.. Uczucie okazało się na tyle silne, że całkowicie zdominowało moją ówczesną ciekawość żeby go odkrywać, a do perfumerii przy Champs-Elysees weszłam pewnym krokiem dopiero kilka lat później.

Dziś moja 21-letnia córka żyje w zupełnie innym świecie. Półki uginające się pod ciężarem oferty znanych marek już dawno przestały onieśmielać, a nawet zachwycać. Perfumeria to dzisiaj dla Julki tylko jedno z wielu charakterystycznych miejsc zakupowego środowiska niemal każdej galerii handlowej. Miejsce w którym te same znane marki, zdają się przekrzykiwać jedna przez drugą, której pierwszej uda się zwrócić na siebie uwagę klienta.

Rabaty, animacje, oferty specjalne, trwa nieustający wyścig o miejsce w koszyku. Tylko czy sukces jednego koszyka, nawet jeśli ten jest imponujący zapewni dziś marce trwałą przewagę nad równie zacnymi konkurentami?

Współczesne 20, 30-latki kupują inaczej niż ich matki i generalnie trudniej im coś sprzedać. Wymagające, często odżegnują się od powszechnego konsumpcjonizmu, są mniej podatne na atrakcyjne oferty i błyszczące reklamy, a bardziej świadome swoich wyborów.

W świecie matki istniał wyraźny podział na to co markowe i całą niemarkową resztę. W kwestii wyboru, matka miała zdecydowanie prościej. Wystarczyło podstawowe kryterium jakości i to co ‘markowe’ natychmiast zyskiwało niekwestionowaną przewagę nad niemarkową ‘konkurencją’.

Dziś żyjemy w globalnej wiosce w której praktycznie wszystko podlega ‘umarkowieniu’, rosnąca konkurencyjność  sprawia, że produkty się homogenizują, a jakość uznawana jest za oczywisty standard. Ktoś kto nie oferuje dziś jakości nie ma szans na dłuższe zaistnienie na rynku, nie mówiąc już o zbudowaniu silnej, rozpoznawalnej marki.

Co zatem, w naszpikowanym dziś markami świecie przesądza o ich konkurencyjności? Unikalna tożsamość, która pozwoli na zbudowanie trwałej i wartościowej relacji pomiędzy marką, a jej odbiorcami. Bo nasza relacja z markami coraz bardziej przypomina relację z człowiekiem, z którym łączą nas wspólne wartości takie jak, zaufanie, szacunek, zainteresowania. Dziś prawdziwie konkurencyjne pozostają jedynie te marki, które zdolne są przenieść nas w konkretny, unikalny i wspólny dla obu stron świat ludzkich przeżyć. Realna walka o klienta nie rozgrywa się dziś wokół produktu, jego atrybutów jakościowych, cenowych, ale w sferze wrażeń, wyobrażeń, odczuć i emocji klienta wobec unikalnej wartości marki, nie mylić z ceną;)

Kobiety pokolenia millenialsów wydają się być “trudniejsze w zdobywaniu’ bo nie hołdują logo, nie imponują im piękne twarze znanych celebrytek. Nie budują swojej wartości przez pryzmat materialnych symboli statusu bo dorastały w czasach w których luksusem jest to co niematerialne. Nic więc dziwnego, że wybierają te marki, które dają im możliwość wzbogacenia się o wymiar niematerialny. Szukają  wartości, z którymi będą mogły się utożsamiać i na ich podstawie dokonają swojej markowej selekcji.

Z nami, kobietami pokolenia X jest trochę prościej. Oczywiście, w świetle dylematu Fromma, zapytane o to czy wolimy mieć czy być, zgodnie zakrzykniemy, że mieć!  Ale jak przyjdzie co do czego to PRL-owskie dziedzictwo powszechnej niedostępności wszystkiego i tak popchnie nas w ‘atrakcyjne’ ramiona Coccinelli lub innych Furli, pomimo, że i kolor i fason będą nie do końca zgodne z naszymi oczekiwaniami;)

#GenerujemyDobreRelacje